Négocier un prêt long terme : même chose qu'acheter un billet d'avion

“Un prêt construction, c’est un peu comme un matelas. Un prêt long terme, il faut que tu négocies ça un peu plus comme si tu achetais un billet d’avion. Tu comprends?”

Évidemment, ma nouvelle analyste ne comprenait pas du tout. Comment la blâmer? Ça aurait été difficile d’être moins clair...

J’essayais d’expliquer (maladroitement) qu’un prêt construction a beaucoup d’éléments qui ont une importance majeure sur les résultats. Beaucoup d’éléments autres que le taux d’intérêt qu’on nous charge (le prix du capital).

Donc, c’est un peu comme un matelas. Je vais utiliser un matelas pour 10 ans, et la qualité de mon sommeil a un impact majeur sur ma qualité de vie. Est-ce que je vais choisir le matelas le moins cher? Non. La qualité est beaucoup plus importante que le prix. Payer 500$ de plus pour un matelas de qualité a un coût négligeable sur 10 ans par rapport aux bénéfices que j’en tirerai.

Pour un prêt long terme, le nombre de variables qui peuvent avoir un impact majeur sur mes résultats est moins élevé que dans le cas d’un prêt construction. Donc, toutes choses étant égales, le prix (le taux d’intérêt) va avoir un poids beaucoup plus élevé dans ma décision du prêteur à choisir.

Un peu comme pour un billet d’avion. Évidemment il n’y a pas uniquement le prix qui compte : la présence (ou non) d’une escale, la réputation du transporteur, etc. Mais si j’ai 2 options de trajets similaires, de 2 compagnies qui ne se démarquent pas vraiment, je ne vais pas trop me casser la tête et je vais acheter le billet le moins cher.

L’impact d’une différence de taux sur un prêt construction

La semaine dernière, on a analysé 2 offres de prêt construction. Une de notre banquier habituel, et une d’un nouveau joueur qui nous chargeait un taux d’intérêt 0.25% plus bas. Je recopie le tableau comparatif des résultats :

On avait donc conclu qu’une différence de taux d’intérêt de 0.25% augmentait les coûts de développement de 200K$, et augmentait la mise de fonds des investisseurs de 50K$. Pour un projet de 68M$, rien de majeur.

Et on avait aussi vu que j’avais réussi à convaincre un investisseur récalcitrant d’y aller avec notre banquier habituel, même si c’était pour coûter un peu plus cher. La raison : il y avait encore pas mal d’incertitude Covid à ce moment-là, et je voulais au moins minimiser les risques que je pouvais contrôler.

Ça a été une décision payante. Les coûts de construction du projet ont finalement augmenté de 3.4M$ lors d’une révision budgétaire de début de chantier. Notre banquier habituel, avec qui on avait une solide relation, a accepté d’augmenter son prêt pour financer 100% de l’augmentation des coûts.

Grâce à mon banquier, j’avais évité d’avoir à faire un appel du type : “Messieurs, mesdames les investisseurs, il faut mettre 3.4M$ de plus que prévu dans le projet...oupsie.”

L’impact d’une différence de taux sur un prêt long terme

La flexibilité d’un prêteur construction a une valeur inestimable. Il arrive toujours quelque chose d’imprévu lors du développement. Parfois, c’est un retard mineur parce qu’un employé de la Ville a pris congé pour une semaine et qu’il n’y a personne pour le remplacer pour les permis. Parfois, c’est 3.4M$ qui nous explose en pleine face...

Une fois le bâtiment construit, stabilisé, avec un prêt long terme en place, il y a moins d’imprévus. C’est faux de dire que tout se passe toujours comme prévu, évidemment.

Mais la situation est tout de même moins volatile que durant le développement et la construction. Donc, sans dire que la flexibilité d’un prêteur long terme n’a pas d’importance, elle est quand même moins sollicitée que chez un prêteur construction.

Aussi, l’impact quantitatif d’une différence de taux sur un prêt long terme est beaucoup plus élevé que pour un prêt construction. Reprenons l’exemple du projet de la semaine dernière. La JVM du bâtiment était de 81.7M$ au moment du refinancement long terme. Je modélise ci-bas 5 ans de détention à partir du moment où le prêt long terme est en place :

Maintenant, mêmes conditions de prêt (même période d’amortissement, même ratio de couverture de dette, etc). Et mêmes hypothèses opérationnelles (même valeur de revente, même NOI, etc). Mais j’augmente le taux d’intérêt du prêt de 0.25%:

Pour une différence de taux de 0.25%, l’équité requise est de 2.2M$ plus élevée. Le TRI, le cash on cash, le MOIC, en fait toutes les mesures de profitabilité sont significativement impactées. Le taux d’intérêt long terme a un effet majeur sur toutes les variables du projet.

Le jour et la nuit par rapport à un prêt construction.

Conclusion

Pour un prêt construction, on a vu que le taux d’intérêt est d’une importance (relativement) secondaire. Pour un prêt long terme, le taux d’intérêt est tout sauf secondaire.

Comment on applique ça concrètement? Comme emprunteur, j’ai toujours plusieurs points à négocier avec les prêteurs. Oui je veux tous les gagner. Non je ne les gagne jamais tous.

En sachant quelles variables ont le plus d’impact sur mes résultats, je peux cibler sur quels points je dois insister. Et quels points je peux laisser aller sans trop me faire mal.

Pour un prêt construction, le fait d’avoir un partenaire d’affaires comme prêteur est le plus important.

Pour un prêt long terme, le taux d’intérêt est l’élément le plus matériel dans 95% des situations. Un élément à négocier jusqu’à en perdre ses cheveux (vous pouvez consulter ma photo et vous comprendrez).

Matelas vs billet d’avion.